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营销策划之白酒样板市场新品上市方案(三)

※发布时间:2021-6-25 10:58:34   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  我和坐台女的那些事n 终端摸牌:产品上市前对市场各网点展开铺货前排摸、调查,确定各产品对应的核心终端具体数量与进店门槛、新品接受度等情况,从而有针对地制定、调整铺货政策,确保产品顺利、快速地达成核心终端的铺货。

  n 终端评级:通过前期终端摸牌,了解终端基本情况后,进行终端的A/B/C大致分类,便于铺市期间的精力和资源的分配。

  n 精准开发模式:寻求优质网点铺货,而不求盲目铺货率。业务和推广形成振动和互动,一轮铺货,一轮消费者推广。铺货政策最好是复合搭赠,首次铺货和终端陈列相结合。

  n 核心超市和大型酒店做零售标杆价和消费者认知,超市节日上短促,做活动,目的是让消费者认知零售标杆价格。

  n 酒店是推广(不是销售)的重要舞台,早期要有基础数量,做赠饮和品尝;包量(上暗促)、促销员和暗卡等,酒店的铺货政策区别于零售户,直接扣返点。酒店产品(消费者)和流通产品(无)形成区隔。

  n 流通渠道首轮铺货必须以现金进货,通过搭赠和陈列的双重刺激吸引终端,二次补货则取消陈列政策;

  n 流通渠道前期铺市搭赠力度在15%左右,由经销商负责;陈列力度维持在20%左右,前期由经销商代垫,后期直接兑现给经销商;

  n 搭赠力度平均在15%左右,经销商可按照此力度除搭赠本品外,亦可进行其他产品的大搭赠,但总体力度要求保持不变。

  n陈列政策:分“大、中、小”三种陈列政策,“大陈列”为16个面(计划30家),“中陈列”为8个面(计划100家),“小陈列”为4个面(计划70家);

  n活动说明:参与活动的终端将陈列政策在时间内执行到位,即赠送全部陈列产品;如部分优质店有更大的产品陈列面,则可以执行“一店一策”。

  n陈列费用:以平均每家店12瓶六法产品作为陈列计算;上市期(100店*12瓶/家*25元/瓶)+中秋前(200店*12瓶/家*25元/瓶)=9万元

  2 终端首次进货1000元以上,即可陈列***系列产品6瓶,持续半年,每2个月赠送终端***系列产品2瓶;

  2 终端首次进货2000元以上,即可陈列***系列产品12瓶,持续半年,每2个月赠送终端***系列产品4瓶;

  2 终端首次进货5000元以上,即可陈列***系列产品18瓶,持续半年,每2个月赠送终端***系列产品6瓶;

  n 酒店是推广(不是销售)的重要舞台,早期要有基础数量,做赠饮和品尝;同时大型酒店也是做消费者认知和零售标杆价的宣传;

  n 酒店运作投入环节分配:经销商投入终端返点+实物搭赠+进店费,企业投入消费者促销(盖)+上市活动费用+形象店建设费用;

  n 此为酒店上市期铺货政策,为一次性投入,后期进入补货阶段,逐步减少实物促销力度,经销商利润将相应增加;

  n 酒店促销环节经销商主要投入实物促销+终端返点,其中实物促销可以由酒店自选。消费者促销由企业内设;

  n 酒店选点操作,通过前期摸排,选择乡镇或城区核心的旺销酒店进行产品进店,铺市期基本实现A类酒店5-8家,B类酒店15-20家进店即可;

  4、鹰九品牌策划公司上市方案铺市期市场启动货款金额规划:(举例 以3蒸五齐组合为例,按平均2组/家计算)

  1、鹰九品牌策划公司上市方案此上市铺市一个周期整体市场产品铺底金额,且均为现金结算方式进行运作;

  2、鹰九品牌策划公司上市方案为市场上市铺市期,除去启动铺市金额及费用,客户还将预留20万左右的货款以备市场补货,滚动运营。

  

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